NOTA DE PRENSA

Neurolingüística aplicada a los negocios

¿Qué es la PNL? ¿Cómo ponerla en práctica? Resultados y experiencias de quienes apostaron a este método alternativo para mejorar la productividad de sus empresas.

La gran complejidad en las relaciones humanas, sumada a la cada vez más feroz competencia por los mercados, vuelve necesario que las empresas desarrollen, además de las clásicas estrategias de productividad y comercialización, nuevas, inteligentes y poderosas herramientas de comunicación. Quien las domine mejor, será quien logre inclinar la balanza hacia su lado, en las negociaciones y el manejo de conflictos.

“La programación neurolingüística (PNL) es comunicación y cambio: nos enseña cómo hacer para llegar al modelo mental de otro, nos ayuda a darnos cuenta del modo en que percibimos el mundo y, desde esa percepción, revelar de qué manera nos comunicamos y qué actitudes deberíamos cambiar para lograr que esa comunicación sea buena comunicación”, resume Lidia Muradep, directora de la Escuela Argentina de PNL y Coaching y autora de Coaching para la transformación personal, publicado por editorial Granica.

Esta disciplina, nació en los años `70 en Estados Unidos, cuando los doctores en Psicología, Richard Bandler y John Grinder se propusieron descubrir cuáles eras los patrones de comportamiento de varios exitosos oradores, para luego reproducirlos y enseñarlos. Así, surgieron una gran cantidad de herramientas que pueden ser muy útiles para aplicar a los negocios.

Uno de los primeros pasos que recomienda Muradep para conseguir un cambio positivo, es entender que cada persona crea un mapa mental que termina condicionando sus acciones: “Si yo dirijo una Pyme, tengo que saber que las posibilidades o las dificultades no están en el mundo, sino que están en mi manera de observar la situación. La forma en la que yo pienso lo que está pasando, en mi país o en mi empresa, afecta directamente los resultados que voy a alcanzar”. Por eso, Muradep propone desafiar las frases limitantes, como “No lo vamos a lograr” o “No puedo cambiar” y reemplazarlas por otras que abran posibilidades.

Otro punto clave en la comunicación es aprender cómo llegar al otro. Esto se puede lograr fácilmente si detectamos los distintos modelos mentales, entendiendo que no podemos comunicarnos igual con toda la gente. “Cada uno tiene un modelo mental diferente y el lenguaje también tiene significados diversos para cada persona”, señala Muradep, e incluye dentro de lenguaje, no sólo las palabras, sino también su uso no verbal.

Cuando hablamos de lenguaje no verbal no nos referimos únicamente a las posturas corporales y los gestos. Además, influyen los cambios de color en la piel, el movimiento de los ojos, el tono de voz y la velocidad con la que se habla. Lo ideal es tomar una postura, un tono de voz y una velocidad al hablar, similares a las de quien tengo enfrente.

Por último, existen tres sistemas representacionales, a través de los cuales las personas se comunican con el mundo: el visual, el auditivo y el kinestésico. Quienes desarrollan más el sistema visual piensan en imágenes, mientras que los que usan más el auditivo, piensan en palabras; y los kinestésicos lo hacen en sensaciones. Cada una tiene un ritmo distinto, una velocidad diferente y posturas corporales diversas, que determinan la manera de comunicarse. Los visuales son más rápidos que los auditivos, hablan a gran velocidad y de varias cosas a la vez. Los auditivos, en cambio, son secuenciales: primero, esto; después, lo otro. Finalmente, el kinestésico se guía más por las sensaciones.

Comprendiendo los distintos sistemas que predominan en las personas y viendo cuál caracteriza al individuo con el que se quiere comunicar, se puede lograr una llegada más fácil a los clientes y hasta a los propios empleados. Lidia Muradep ejemplifica: “No es lo mismo ofrecerle un producto o un servicio a una persona que usa preferentemente el sistema visual, que a otra que usa el auditivo. Un visual, si le tengo que vender una lapicera, le voy hablar del diseño. En cambio, a un auditivo, le voy a contar que es la mejor marca que está desde hace años en el mercado. A un kinestésico, le voy a hablar del trazo suave y de lo cómoda y liviana que es”.

Para seguir el camino al éxito es preciso dejar de lado frases como “Soy así” o “No puedo”. Quien aprenda a replantearse sus creencias y a comunicarse, y pueda poner en práctica las herramientas que brinda la PNL, se encontrará, casi sin darse cuenta, varios pasos más cerca de hacer realidad el modelo de empresa con el que siempre soñó.

Distintos sistemas representacionales

VISUAL

    Piensa, proyecta y recuerda en imágenes.
    Puede hacer varias cosas al mismo tiempo.
    Habla y escribe muy rápido.
    Valora la velocidad.
    Para concentrarse en un tema, debe verlo escrito.
    Gesticula mucho.
    Lleva los ojos hacia arriba; allí recupera las imágenes.
    Se sienta en la punta de la silla.
    Palabras claves: punto de vista, mostrar, mirar, brillante, panorama.

AUDITIVO

    Piensa en palabras e ideas.
    Construye frases completas.
    Su proceso de pensamiento es ordenado y secuencial.
    Habla lentamente y utiliza palabras precisas.
    Necesita escuchar y ser escuchado.
    Se señala la zona de las orejas, se toca los labios o la barbilla.
    Necesita que se les diga una cosa a la vez y que le hablen lentamente.
    Palabras claves: oír, mencionar, preguntar, decir, armonía, contar.

KINESTÉSICO

    Piensa a través de lo que siente y se concentra en lo que hace.
    Busca mucho el contacto corporal.
    Apoya bien los pies y deja su cuerpo relajado.
    Habla en voz baja y lentamente.
    Baja los hombros y la cabeza; sus ojos miran hacia abajo.
    Se maneja mucho por la intuición.
    Necesita estar en un ámbito agradable.
    Para retener la información, debe escribirla.
    Palabras claves: sentir, firme, presionar, sólido, comodidad.


Experiencia Pyme

Sergio Turquía, director técnico corporativo de Corplab, empresa dedicada a servicios analíticos ambientales, decidió estudiar PNL, “fundamentalmente, por curiosidad”.

El proceso que él denomina como “transformador”, le permitió mejorar su posición al momento de querer comunicar algo y ser efectivo. “Descubrí que el lenguaje posee una estructura. Hoy, haciendo preguntas al interlocutor, puedo detectar cosas que van más allá de lo que verbaliza. Esto me sirve para evadir, ser inquisitivo, negociar, ceder, ofrecer y tomar”, asegura. En el caso de Marcelo Wechsler, founder partner de Tao-it, fue el deseo de entender lo que había detrás de las elecciones de las personas, lo que lo llevó a acercarse a la PNL: “Siempre trabajé en el área comercial, con gente y para gente, y me interesan todas las disciplinas que tienen que ver con comprender la subjetividad de los procesos de elección”.

Wechsler quedó tan conforme con los resultados, que decidió aplicar lo aprendido en su ámbito laboral. Su oficina, ubicada en el polo tecnológico de Parque Patricios, ha sido pensada para que la gente que trabaja allí no esté en una oficina, sino en una “experiencia laboral”, donde la cultura de la empresa se trasunta en un concepto visual, auditivo y kinestésico. “Nuestra cultura es la de festejar la subjetivada y, desde allí construir consensos. Los muebles han sido confeccionados por artistas del Malba, hay detalles del diseñador Martín Churba, de Tramando; las paredes están pintadas por artistas callejeros; los pisos son de pelotero; y el sótano es un área de juego y esparcimiento”, explica.

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